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拉新必看!免單怎么送更討用戶喜歡?

發布時間:2020-08-04 09:23:20 文章來源:淘客app

 趕緊注冊,首單免費不花錢!
  這是各位經常在微信、視頻中看到的廣告,也是許多電商平臺拉新慣用的伎倆。
  那么,真的有不要錢的商品嗎?
  首單免費,平臺虧不虧錢?
  除了電商平臺,其他行業能不能也這樣玩呢?
  今天,帶著這些疑問,和大家聊聊首單免費有哪些玩法,以及要注意的一些事項。(本文首單免費也可以延伸到1塊錢以內的活動)
01.為什么要做首單免費  首先我們先來聊聊作為平臺,為什么要做首單免費?對于平臺來說有什么好處?
  a、降低用戶使用門檻  
  無論是使用APP還是小程序,對于用戶來說,讓其付費或者需要很多步驟操作去使用一個陌生的平臺,都是有很大難度的。
  所以,一定要給用戶制造一個嘗鮮的噱頭或者理由。
  免費、不花錢,還包郵,至少從字面程度上,打消了用戶一部分顧慮。
  讓用戶感覺到自己好像薅到了羊毛,找到了一個小便宜。
  千萬不要懷疑免費、便宜這件事情對于用戶的吸引力和沖擊力,它會天然的讓用戶降低內心的決策門檻。哪怕是用戶被騙過無數回。
  尤其是用戶會自然的去做對比,有些商品可能只需要9.9元 。
  但一旦出現了免費、免單的商品,用戶一定會傾向自己可以得到實惠,付出代價最小的方式。
  而首單免費,就是為了吸引新用戶注冊和首次下單體驗。
  b、降低團隊拉新裂變門檻  
  邀請好友體驗或下單購買得獎勵,這是目前所有主流的社交電商、生鮮電商平臺都在玩的套路。
  除了個別有銷售能力的團隊長外,普通用戶拉新能力其實是很弱的。
  作為平臺,要給分銷者一個武器,降低他們拉新的難度。
  那么好友作為新用戶,可以首單免費體驗,就是分銷者拉新裂變的敲門磚之一。
  比如生鮮電商平臺,邀請好友注冊,好友能免費得6個雞蛋,這極大降低了團隊長拉新裂變的難度。
  c、補貼用戶體驗平臺  
  如今電商平臺拉新價格居高不下,尤其是需要用戶下載注冊APP。
  真實靠譜,非刷量注水的投放渠道一個下載并注冊的用戶,至少也得幾十塊錢,到了下首單的價格就更不止了。
  傳統的獲客路徑,大量費用都用在廣告投放上面了。
  許多費用造成了極大的浪費且無法有效監控,用戶對于平臺還沒有任何實質性的感知。
  而首單全返,其實是把廣告費用拿出一部分來,真正用于對用戶的補貼上。
  讓用戶能實實在在的,從下載、注冊、下單、服務、收貨、評價等全流程體驗了產品和服務。
  d、效果明顯  
  僅從我個人實際操盤的經驗來看,常規投放或者正常活動,新用戶下單轉化率在15%-30%左右。
  而配合使用首單免費的效果大大提升,新人首單轉化率至少在60%以上。
02.首單免費的常見玩法  一部分消費者,可能以為首單免費就是平臺全部補貼,讓用戶真免費購買商品。
  其實不然,首單免費現在已經有了很多種玩法。
  有的是真免費,有的是羊毛出在羊身上。
圖:首單免費案例  1、首單真免  
  免費真的有嗎?答案是:肯定有!
  a、平臺出錢
  對于一些財大氣粗且比較天真的平臺來說,還真的是愿意給用戶提供免費的商品和服務。
  其實這種情況,在早些年O2O最火熱的階段十分常見。
  比如一分錢洗車、一分錢美甲、一分錢推拿、免費打車、免費外賣等等。
  包括近一兩年的到家、跑腿服務,生鮮,社交電商,還有免費單車、免費充電。
  當然這些成本,都是由平臺出錢,等于是市場推廣費用。
  b、商家出錢
  當然,還有一些平臺上的免費商品和服務,是由商家來出錢的。
  商家做免費,目的也很明確,但可能有這幾種情況。
  一是為了給平臺撐個場,未來期望能獲得平臺扶持。
  二是希望通過免費或者一分購的方式,獲取平臺的流量。
  三是花錢買銷量、提升排名或權重。
  其中2、3兩點,對于平臺的流量都有一定的要求。
  這種情況,在各大淘客類APP十分常見,新用戶首單一般都能免費,而且可以立即享受。
  淘客平臺用戶之所以能享受免單:
  一是得益于淘寶聯盟淘禮金功能的推出,讓優惠前置。
  二是淘客幫助商家跑單,只不過是免費跑單。
  也可以理解為淘寶商家為了拉新用戶到店體驗,在淘客渠道給用戶發放的福利。
  這種方式用戶可以立即享受免費,能快速起量,但很大程度上存在被薅羊毛的風險。
  而且用戶的質量也不是特別高,整個留存的效果會比較差。風控機制做不好,資金不足,就是天坑。
  2、首單全返  
  因此,為了進一步篩選用戶,且提高用戶留存。
  同樣是首單免費,但可以做個調整。
  a、返現金
  用戶先自己付費購買商品,等最終確認收貨且無售后,平臺會把用戶支付的錢退還給用戶。
  而且有的平臺還會設置提現門檻,因為錢退還在平臺的用戶賬戶里.
  用戶要提現,可能要簽到X天、或者是提現金額必須滿足多少元!一定程度上減少了風險。
  而且從用戶下單、到確認收貨、再到簽到或滿足提現金額門檻,這期間給平臺留下了足夠多的時間來二次營銷用戶。
  b、返積分(等價物)
  返現金還是有一定的羊毛風險,而且平臺支出的成本也相對較高,那么能不能把返現金改成返等價物呢?
  目前有許多平臺都有自己的虛擬貨幣、紅包、積分等,這些虛擬貨幣或積分,用戶日后在平臺上消費時可以抵扣或兌換。
  這樣的好處是,平臺的成本在一定程度是可控的。
  而且也能有機會,持續對用戶進行營銷。
  比如用戶實際付款20元,在用戶確認收貨后,平臺返還了等值的20個金幣。
  而用戶若要使用完20個金幣,可能還需要在平臺上繼續消費50元或者100元現金。
  或者是平臺設置了一個金幣全額抵扣專區,但是最低抵扣額度40個金幣。
  想獲得金幣的方法可能是簽到、拉新或是繼續消費返金幣等。
  反正,只要不是返實實在在的現金,平臺都有機會去控制成本,包括設置金幣使用時間、范圍、甚至還可以對金幣的價值做動態調整。
  返等價物,核心的地方是讓用戶真切感受到等價物的價值,如何讓等價物在平臺上流通起來。
  3、郵費自付  
  第三種方式是平臺提供免費商品沒有問題,而且商品是真的免費不花錢。
  但僅限于商品免費,平臺不一定包郵呀!
  這也是目前個別平臺在玩的套路,那這樣的玩法能行嗎?用戶能接受嗎?
  a、略虧
  比如一款10斤的冰糖橙包郵成本價在16.8元,那么平臺計劃一個下單用戶的獲客成本在8元左右。
  按照市場價設置10斤的冰糖橙包郵價格為23.8元,但是只需要用戶支付8元的運費就可以免費獲得。
  用戶會覺得自己只花了8元就買到了20多塊錢10斤的商品,而平臺實際只支出了8元就獲得了一個下單用戶。
  再比如某品牌面膜,10張面膜的成本是12塊錢,但市場價至少在68元。
  用戶就算花了8元運費,可能也會覺得超值。
  b、不虧
  那么不虧錢的情況有嗎?答案是:完全存在。
  主要就是賺用戶支付的郵費,因為用戶支付的郵費價格很有可能超出了平臺提供商品的成本。
  比如某牙膏、香皂等商品的試用裝包郵成本就在6元以內,市場價在2、30元,但用戶卻付了8塊錢運費。
  還有各位在微信中,經常遇到的一個中獎套路:
  就是你關注公眾號或抽獎,可以免費領取手表、書籍、鞋子、衣服等獎品,但是需要支付15元或者20元郵費。
  尤其是手表或衣服,許多人認為一個手表價值好幾百,一件衣服至少5、60元。相比支出10幾塊錢的運費很劃算。
  其實,許多手表在義烏就是幾塊錢或者十幾塊錢,包括T恤也是一樣。
  2015年左右,有朋友在微信內免費送手表、送手串,一天至少送2、3000份,哪怕一份賺1塊錢,一天也是2000元的毛利潤。
  當然,這種不虧玩法在主流平臺還是比較少見,一般平臺都是略虧的方式讓用戶感受到貨真價實的優惠。
  有時候,這種免費付郵費的方式,比讓用戶付個5、6塊錢買個商品還有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首單也一直這樣玩。
  像設置用戶支付運費這種方式,最重要的一點就是考驗運營的選品能力。核心原則就是一定要讓用戶感覺得到物有所值。
  4、邀請好友得免單  
  要想不付錢拿到免費的商品或服務,還有一種方式就是讓用戶幫助拉新,給免單獎勵。
  a、好友助力(砍價、注冊)
  拼多多在這方面已經玩的爐火純青了,也不限于新人首單免費。
  在邀請好友幫忙砍價助力方面,也有一些細節的設置,核心是兩點。
  其一是用戶有足夠的動力去拉人,另一方面是嚴格控制好成本。
  某款商品要拿來做砍價免費拿,首先平臺自己要預估好一個注冊用戶的成本。
  比如原價20元的商品,砍價的價格是40元。新人砍一刀是2元,老用戶可能一刀是0.1-0.5元,同時設定至少需要10個新人砍價。
  這樣,其實對于平臺來說,粗略的估算一個注冊新用戶的成本可能才2塊錢,甚至更低。
  b、好友下單
  另一種好友助力方式是邀請新用戶下單,可以免費得商品。
  這種對于拉新的難度增加了,但是對于企業來說,成本降低了很多。
  比如一款69元的商品,邀請2位新用戶下單購買并確認收貨,邀請人可以免費獲得一份。
  如果商品的成本是30元,2位新用戶下單是138元,加上贈送一單,實際成本支出90元,最后平臺還能賺得毛利48元。
  當然,具體的邀請人數、商品的成本,要根據具體情況來定。
  還要配合一些環節的設計,才能保證這種玩法能有效的進行。
  5、買一送一(如買禮包)
  羊毛出在羊身上的另外一種方法是,用戶購買平臺上的禮包或者推薦的商品,可以獲得一次額外免費贈送商品的機會。
  或者是讓用戶參與一次免費抽獎,設置一些大獎項。其中中間檔位的一個商品,100%必中,這樣也會讓用戶覺得爽!
  比如你在平臺上首單消費299元,平臺額外贈送了你一份199的禮品。
  其實原本的商品的成本是79元,再加上贈送禮品的成本可能是59元。實際上你花了299元買了一份成本139元商品。
  這也是為什么許多社交電商平臺399、499賣禮包,你除了能到商品外,你的上級、上上級還能拿到各種傭金獎勵。
  還有一種最討巧的,就是個別平臺賣99、199的季卡/年卡,然后你可以在所謂的會員區免費拿一份商品。本質上還是屬于變相賣貨、拉新下單。
  而這種方式,最核心的一點是你憑什么讓用戶付99、199的季卡,一定是你的服務、優惠力度足夠吸引用戶。
  比如付99元,能獲得299、399元的折扣券,其中有50元可以立馬抵扣之類的設置。
03.首單免費要注意什么  以上5種只是首單免費的部分玩法,而且想要去玩,還有許多要注意的地方。
  因為搞不好,要么參與度低,要么被薅羊毛,得不償失。
  1、用戶參與  
  a、選品
  商品選的好不好,是直接影響用戶是否下單的關鍵因素之一。
  這里又有兩個小點:
  一是商品選的好不好,用戶會不會買。
  二是商品的溢價空間大不大,空間越大,平臺支出的成本越小,甚至有利潤空間。
  而商品通常來說,還是以日用百貨、水果為主,個別情況根據平臺自身業務來定。
  核心是用戶需要,還覺得很超值,最好視覺呈現上還覺得多。
  定價方面,最好在百元以內,甚至是50元以內。
  商品成本能支持的情況下,低價格對于用戶下單購買的決策會很低。
  按照擺地攤的土話來說,反正2、30塊錢,買不了吃虧,也買不了上當。
  b、機制
  注冊就能免費領取和邀請一個用戶下單后,才能獲得免費商品的門檻完全是不同的。
  平臺既要考慮風險,還要考慮用戶參與的難易程度。
  某商品,是用戶助力砍價,還是必須要求新用戶下單?
  是必須邀請20個人下單,還是邀請5、15、25人各有一次免單機會?
  機制的好壞不僅影響整個流程的流暢性,也影響著用戶參與的積極程度,最終影響整個活動的拉新效果。
  2、風險控制
  首單免費僅從字面理解,平臺很可能是虧損做市場的。
  尤其是現在各種羊毛盛行,稍微不注意,就會導致平臺出錢賺了一波吆喝就結束了。
  首先從用戶參與方面,就得設置相應的門檻和條件。
  是用小程序還是必須下載APP?
  是新老用戶都能參與,還是只限新用戶?
  是獎勵到賬立馬提現,還是必須滿10元?
  另一方,某些商品/服務可以設置限時限量抵扣,既能增加搶購的氛圍,又能合理控制成本。
  那么關于首單免費,涉及到選品、定價、流程、條件、氛圍、呈現形式等多方面,只有每一個細節設計好,才能保證出效果。
  3、運營承接
  首單免費僅僅是讓用戶在平臺完成了首單的操作,這也只是第一步。
  用戶會不會做復購,會不會繼續在平臺上體驗其他的產品和服務,這都需要運營、產品方面來配合。
  就好比客人來了店里面,能不能把客人留住,讓客人來第二次、第三次。甚至客人愿意老帶新。
  都和平臺的運營息息相關,最怕的就是一次體驗,終身卸載!
  首單免費只是新用戶了解平臺的起點,對用戶的營銷和服務才剛剛開始。
04.個人思考  首單免費只是一種拉新獲客的玩法,并非是在線電商平臺專屬。
  所以,只要稍作調整,同樣能適用于各行各業。
  1、線下業態
  線下業態其實比線上更豐富,涉及到吃喝玩樂住行等多方面。
  比如一家菜店開業,可以免費贈送蔥姜蒜,或者是最便宜的一個菜免費。(當然要有具體商品、購買數量等限制)。
  還有線下如健身房、英語等培訓課程,可以設置首節課、或前一小時免費體驗。
  再如線下兒童游樂場、景區、體檢等業務場景,其實都可以通過首次免費體驗來進行營銷、用戶教育。
  包括單身免費、女性免費、小孩免費、生日免費等等理由獲客體驗。
  2、其他行業
  首次免費是一種,也可以是二人或三人購買,享受半價或一人免單優惠。
  比如生態園、游樂園參觀,3人成行,只需要買2張卡。
  轉發朋友圈集贊超過多少,可以免費獲得景區門票一張,景區用門票來換用戶朋友圈的流量。
  反正無論是新店開業,還是老店拉新,以及新品嘗鮮等,都可以以此為鑒。
  3、從平臺引流  
  對于依托于平臺的商家,可以參與平臺設置的一些活動,或者自己設定一些引流款。
  比如在千聊平臺授課,同類型的課程比較多,你可以設置首個章節免費或者1分錢免費試聽。
  一定要主動從平臺引流,而不能指望平臺給你分流。
  當然課程優質是前提,不然你花成本,用戶來了之后體驗不好,也白搭。
  以上是關于首單免費的操作和簡單思考,希望大家能舉一反三,應用于自己所處的行業中。
  對于平臺來說,免費不一定最貴!
  對于用戶來說,免費也不一定真便宜!

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